《长尾理论》其中一个案例引起的想法

昨天我的国庆假期结束,晚上20点多从老家做大客车返程广州,本来我边上的座位应该是个妹子,但某些人不按顺序乱坐,搭讪的想法落空了,当然,我也不是太敢随意搭讪的人。。。

一个人坐大客车也找不到多有趣的事来做,翻了翻手机,看了看微信,感到有点无聊,主要是没妹子可撩。。。

想起之前放了好多本电子书进kindle还没看,于是拿出kindle挑了《长尾理论》出来看,之前从来没看过这本书,对长尾的理论也不算太了解,只因我从事SEO工作,经常需要整理长尾词,对这个也不算陌生,但也仅限于此了,算是知其然不知其所以然。

介绍一下背景:做SEO行业,除了经常挖掘关键词,拓展长尾词以外,偶尔也会涉及到产品设计。之前曾在一家B2C的公司任职,商城框架设计得略显糟糕,整个商城,除了导购文章、视频部分,就是一个货架式商城,用户引导方面是很少的,只有一个在商品详情页的商品推荐,这个商品推荐也不是通过算法推荐的,是由人工选品后台填写的。

当时我规划了两个区块:1猜你喜欢 2、看过此商品后顾客买的其它商品。

因算法的原因,这部分没办法实现,只能做到人工填写,也由于技术人手分配的原因,这个项目就没有继续推进落实。

说了以上废话是因为,《长尾理论》书里提到一个亚马逊的案例。1988年,英国登山家JoeSimpson写了一本名叫《触摸巅峰》(译者:这是TouchingtheVoid通用的中文翻译的书。该书讲述了在秘鲁安第斯山脉发生的一次与死神擦肩而过的登山事故。这本书颇受好评,但不太畅销,并很快就被人们淡忘了。可十年后,有趣的事发生了。JonKrakauer写的另一部描写登山悲剧的书《进入稀薄空气》成为了畅销书。突然间读者又开始对《触摸巅峰》产生了兴趣。

为满足读者要求,RandomHouse出版社立刻再版该书。图书销售商把《触摸巅峰》放在《进入稀薄空气》旁边来促销。《触摸巅峰》越卖越火。来年一月,该书的简装版再版,并连续高居《纽约时报》畅销书排行榜14周之久。同月,IFC制片公司出品了以该书为背景的纪实片,倍受好评。到今天《触摸巅峰》的销售量超过《进入稀薄空气》一倍还多。

到底发生了什么呢?简单地说,是Amazon(亚马逊)的推荐造成了这个现象。网上书商Amazon的软件注意到不少喜欢《进入稀薄空气》的读者也喜欢《触摸巅峰》,就向购买《进入稀薄空气》的所有读者推荐《触摸巅峰》。读者接受了推荐,并且真的觉得这本书很好。一时间,网站的留言里好评如潮,销量因此进一步增加,这就带来了更多的好评,于是形成了一个正反馈。

值得注意的是,当Krakauer的书出版时,Simpson的书几乎已经绝版了。若是再早几年的话,《进入稀薄空气》的读者根本不会知道《触摸巅峰》的存在。即便知道,这本书也买不到了。但Amazon改变了这一切。通过把无限多的产品种类、实时的购买趋势和用户评价结合起来,Amazon创造了一个把《触摸巅峰》由绝版书变成畅销书的奇迹。

提到这个案例不是想说明长尾效应多么厉害,是想表达读者推荐功能的重要性。SEO工作中常用到一种优化手段,给页面内容添加一些相关区块,一方面丰富页面的元素,另一方面引导各个页面间的流量。再一个就是想到的引流手段了,购买《进入稀薄空气》的读者在买家评论里提到并且推荐了《触摸巅峰》而引起了《触摸巅峰》这本书的畅销,我们在产品推广的时候,是否也可以用这种手段呢?

我们会发现很多网站都具备了内容推荐的功能,不仅是像B2C电子商务类的卓越的图书推荐,也包括兴趣类网站像豆瓣的豆瓣猜等。这类功能无疑在帮助用户发现需求,促进商品购买和服务应用方面起到了显著性的效果。那么这类的推荐是怎么得到的呢?其实跟网站数据分析不无相关,我们可以来简单看一下它的原理和实现。

关联推荐在营销上被分为两类:

向上营销(Up Marketing):根据既有客户过去的消费喜好,提供更高价值或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。

交叉营销(Cross Marketing):从客户的购买行为中发现客户的多种需求,向其推销相关的产品或服务。向上营销是基于同类产品线的升级或优化产品的推荐,而交叉营销是基于相似但不同类的产品的推荐。